Industria-enpresa askotan eta askotan, kudeaketa komertziala hiru tokitan bizi da: sortu zuenak bakarrik ulertzen duen Excel orri batean, komertzial bakoitzaren posta elektronikoko sarrera-ontzian eta, batez ere, haren memorian. Eta funtzionatzen du. Funtzionatzen du bolumena txikia den bitartean eta taldea aldatzen ez den bitartean.
Arazoa enpresak hazi nahi duen egunean iristen da, merkatu bat ireki edo lau bezeroren mendekotasuna utzi nahi duenean. Orduan informazioa sakabanatu egiten da, jarraipena bakoitzaren borondatearen esku geratzen da eta zuzendaritzak deskubritzen du ez duela ideiarik ere zer gertatzen ari den.
Salmentak digitalizatzea ez da softwarea erostea. Jarduera bat prozesu ordenatu, errepikagarri eta neurgarri bihurtzea da.
Zer da salmentak digitalizatzea
Salmentak digitalizatzea ibilbide komertzial osoa egituratzea da, bezero potentzial bat detektatzen denetik itxi eta fidelizatzen den arte, sistema baten barruan, non urrats bakoitza erregistratuta geratzen den eta aukera bakoitzak norbait duen adi. Ez da webgune polit bat izatea, ezta sare sozialetan argitaratzea ere: memoria eta inertzia ordezkatzea da, edonork jarrai dezakeen eta zuzendaritzak neur dezakeen prozesu batekin.
Bereizketa horrek garrantzia du, tresnetan gastatzearen eta kontrolean irabaztearen arteko aldea markatzen baitu. Teknologia da gutxienekoa; garrantzitsuena da enpresak uztea komertzial bakoitzak astelehen goizean gogoratzen duenaren mende egoteari.
Nola dago gaur Espainiako ETEen digitalizazioa
Abiapuntuak kokatzen laguntzen du. Teknologia eta Gizartearen Behatoki Nazionalaren (ONTSI) arabera, INEren IKTen erabilerari buruzko inkestatik abiatuta, Espainiako ETEen % 74,2k gutxienez oinarrizko intentsitate digitala lortu du dagoeneko, Europako batez bestekoaren apur bat gainetik.
Hala ere, xehetasun komertzialera jaistean, irudia aldatu egiten da: ETEen % 44k bakarrik erabiltzen du kudeaketa-softwarea, ERP edo CRM motakoa, eta % 31k baino ez du online saltzen. Hau da, gehienek presentzia digitala dute, baina ez dute digitalizatu bezeroak erakartzeko eta kudeatzeko prozesua. Ez da kasualitatea CRMa Kit Digital programan bigarren irtenbide eskatuena izatea, bonuen % 28 ingururekin.
Industria-enpresa batentzat irakurketa zuzena da: salmenta digitalizatzea jada ez da aitzindarien abantaila, eskuz kudeatzen jarraitzen duena atzean geratzen ari den eremua baizik.
Zergatik laguntzen du digitalak gehiago saltzen
Digitalak hiru modu oso zehatzetan gehitzen du:
- Gehiagorengana iristen zara. Tresnek bezero potentzialak identifikatzeko eta haiekin harremanetan jartzeko aukera ematen dute, eskuz ezinezkoa litzatekeen erritmoan.
- Ez zaizu ezer erortzen. Gogoratzen eta ordenatzen duen sistema batek eragozten du aukerak ahanzturagatik hoztea, eta hor galtzen dira, hain zuzen, salmenta gehien.
- Hobeto erabakitzen duzu. Zein merkatuk, zein mezuk eta zein iturrik funtzionatzen duten neurtzeak ahalegina benetan emaitza ematen duen tokian kontzentratzea ahalbidetzen du.
Eta komeni da gauza bat argi uztea: honek guztiak ez du komertziala ordezkatzen. Lan errepikakorra kentzen dio gainetik, bere denbora berak bakarrik egin dezakeenari eskain diezaion: harremanari eta ixteari.
Digitala eta betikoa, inbutu berean
B2B industrialean salmenta ia inoiz ez da soilik digitala edo soilik presentziala. Erosleak Interneten ikertzen du, baina bisita batean, dei batean edo azoka batean erabakitzen du.
Ondo digitalizatutako prozesu batek ez du presentziala zakarrontzira botatzen; inbutu bakar baten barruan ordenatzen du, kontaktu-puntu digitalak (weba, emaila, prospekzioa) eta betikoak (bisitak, azokak, telefonoa) elkar indartu dezaten, bakoitza bere aldetik joan beharrean. Azoka gertaera isolatua izateari uzten dio, eta gainerako jarduera komertziala bizi den sistema bera elikatzen hasten da.
Nola digitalizatu salmentak, urratsez urrats
Ez da behar sei hilabeteko proiekturik, ezta hasierako inbertsio handirik ere. Industria-ETE batentzat bide zentzuzko batek bost urrats ditu:
- Ordenatu lehenengo, digitalizatu gero. Tresnei begiratu aurretik, definitu nola saltzen duzun gaur: nondik ateratzen diren bezeroak, zein fase igarotzen dituen aukera batek eta nork zer egiten duen bakoitzean. Kaos bat digitalizatzeak kaos garestiago bat baino ez du sortzen.
- Zentralizatu bezeroen informazioa. Lehen urrats ukigarria ia beti da datuak buruetatik eta Exceletatik atera eta talde osoak partekatzen duen CRM batera eramatea. Gainerako guztia eusten duen oinarria da.
- Sistematizatu erakarpena. Definitu nola eraikitzen den xede-enpresen zerrenda eta nola jartzen zaren haiekin harremanetan, lan mekanikoa egiten duten prospekzio-tresnetan oinarrituta.
- Automatizatu jarraipena. Konfiguratu oharrarazpenak eta sekuentziak, aukera bat ere ahanztura batengatik hoztu ez dadin. Hemen ematen du gehien automatizazioak, ahalegin gutxienarekin.
- Neurtu eta doitu. Jarduera erregistratuta, zuzendaritzak inbutu osoa ikus dezake: zenbat aukera sartzen diren, non trabatzen diren eta zenbat ixten diren. Aginte-koadro hori da intuizioa erabaki bihurtzen duena.
Tresnak prozesuaren atzetik doaz
B2B salmentarako tresna-eskaintza izugarria dago: bezeroen kudeatzaileak, prospekzio-plataformak, jarraipenaren automatizazioa, aginte-koadroak.
Ohiko akatsa tresna erosten hastea da. Ordena zentzuzkoa kontrakoa da: lehenengo definitzen duzu nola saldu nahi duzun, eta gero aukeratzen dituzu prozesu hori eusten duten tresna gutxi batzuk. Ez duzu behar programa kopuru handiena, zure lan egiteko moduarekin bat datozenak eta taldeak goizero irekiko dituenak baizik.
Salmentak digitalizatzean ohiko akatsak
Okertzen diren proiektuek estropezu berberak errepikatu ohi dituzte:
- Ordenatu aurretik erostea. CRM bat kontratatzea prozesu komertziala definitu gabe. Tresnak, azkenean, lehendik zegoen desordena islatzen du.
- Dena kolpe batean digitalizatzea. Sei hilabeteko proiektu handinahi batek nekea eta uztea eragiten ditu. Hobe da erabiltzen den urrats sendo bat, kajoian geratzen den plan perfektu bat baino.
- Taldea ahaztea. Komertzialek ez badute ikusten zer irabazten duten haiek, ez dute erabiliko. Adopzioa lehen egunetik zaintzen da, ez da eginda ematen.
- Gehiegi edo gutxiegi neurtzea. Ez zero adierazle, ezta berrogeita hamar ere. Nahikoa dira erabakitzen laguntzen duten gutxi batzuk: irekitako aukerak, ixte-tasa eta salmenta bakoitzaren jatorria.
Hasi gehien mintzen duenetik
Salmentak digitalizatzeak ez du behartzen hasierako inbertsio handi batera, ezta sei hilabeteko proiektu batera ere.
Zentzuzkoena da gehien erretzen duen puntutik hastea, eta hori ia beti da bezeroen informazioa eta jarraipenak ordenatzea, taldeak har dezan lortzea eta hortik haztea. Erabiltzen den urrats sendo batek gehiago balio du kajoian geratzen den plan handinahi batek baino.
Salmenten digitalizazioari buruzko ohiko galderak
Salmentak digitalizatzea eta CRM bat izatea gauza bera al dira?
Ez. CRMa tresna zentrala da, baina salmenta digitalizatzea zerbait zabalagoa da: prozesu komertzial osoa birdiseinatzea da (erakarpena, jarraipena, ixtea eta neurketa) eta tresna egokietan oinarritzea. Atzean prozesurik ez duen CRM bat erabili gabe geratzen da azkenean.
Zenbat kostatzen da ETE baten prozesu komertziala digitalizatzea?
Irismenaren araberakoa da, baina ez du zertan inbertsio handia izan. CRM eskuragarri batekin has daiteke eta emaitzen arabera zabaldu. Gainera, Kit Digital bezalako programa publikoek ETEentzako CRM baten ezarpen-kostuaren zati bat estaltzen dute.
Digitalizazioak komertzialak ordezkatzen al ditu?
Ez. Lan errepikakorra automatizatzen du (enpresak bilatzea, datuak ordenatzea, jarraipenak gogoratzea), komertzialak bere denbora harremanari eta ixteari eskain diezaion, hor ematen baitu balioa pertsona batek.
Nondik komeni da hastea?
Gehien mintzen duen puntutik; industria-ETE gehienetan, bezeroen informazioa zentralizatzea eta jarraipenak ordenatzea da. Oinarri horretatik hazten da prospekziorantz eta automatizaziorantz.
Hazi, kaosa hazi gabe
Exceletik prozesu komertzial digital batera igarotzea da industria-enpresa bati hazteko aukera ematen diona, desordena erritmo berean hazi gabe.
Ez doa teknologiaz, ordenaz baizik: prozesu argi bat, tresna egokiek eutsia, irismena, jarraipena eta ikusgarritasuna ematen dizkizuna. Oinarri horren gainean edozein asmo komertzial serio eraiki daiteke; hura gabe, gainerako guztia kolokan dago.
INIOSen industria-enpresei laguntzen diegu beren prozesu komertziala digitalizatzen, benetan garrantzitsua denetik hasita. Zure salmenten kudeaketa oraindik kalkulu-orrietan bizi bada, idatz iezaguzu.
