Sektoreko azoka bat da industria-enpresa batek urte osoan egiten duen inbertsio komertzial handienetako bat: standa, joan-etorriak, taldea bulegotik kanpo emandako egunak, materiala.
Eta, aldi berean, errentagarri bihurtzen zailenetako bat da. Arrazoia ia beti bera da: ahalegin guztia ekitaldiaren egunetan biltzen da, eta aurrekoa eta ondorengoa inprobisatu egiten dira.
Emaitza ezaguna da stand batean egon den edonorentzat. Txartel sorta batekin itzultzen zara, astea atzeratutako eskariz betetzen da eta, erreakzionatu nahi duzunerako, kontaktuak ahaztuta dauka nor zinen.
Azoka ez da pasabidean errentagarri bihurtzen; hiru faseak hartzen dituen protokolo batekin bihurtzen da errentagarri.
Zer da azoka baten protokolo komertziala
Azoka baten protokolo komertziala ekitaldiaren aurretik, bitartean eta ondoren planifikatutako ekintzen multzoa da, standeko presentzia benetako salmenta-aukera bihurtzeko. Ez da standaren logistika, ezta katalogoa ere: nor ikusi, elkarrizketa bakoitza nola jaso eta jarraipena nola egin erabakitzen duen metodo komertziala da, kontaktu bakar bat ere gal ez dadin.
Beste era batera esanda, azoka baten etekina ez dago standaren itxuraren mende, haren inguruan gertatzen dena lantzeko diziplinaren mende baizik.
Non galtzen da azoka baten dirua
Sektoreko datuak argiak dira. Center for Exhibition Industry Research (CEIR) erakundearen arabera, erakusleen % 68k ez dio inoiz jarraipenik egiten ekitaldi batean sortutako kontaktuei, eta enpresen % 38 inguruk baino ez ditu kontaktu horiek benetako aukera komertzial bihurtzen.
Ondorioa deserosoa da, baina baliagarria: azoken arazoa oso gutxitan da kontaktuak sortzea; arazoa da gero horiekin egiten dena (edo egiten ez dena). Hor lurruntzen da inbertsioa, ez pasabidean.
Aurretik: ia inork egiten ez duen lana
Etekinaren zati handi bat azoka ireki baino lehen erabakitzen da.
Aurreko faseak jarduera komertziala prestatzea du helburu, standera nor hurbilduko zain ez egoteko:
- Erabaki nor ikusi nahi duzun. Berrikusi erakusleen eta bisitarien zerrenda, eta lehenetsi zeinekin esertzeak zentzua izango lukeen enpresak.
- Itxi bilerak aldez aurretik. Aurrez adostutako agenda batek azoka elkarrizketa baliagarrien segida bihurtzen du, itxaronaldi luze baten ordez.
- Prestatu mezua. Izan argi zer transmititu nahi diozun profil bakoitzari eta zer materialekin lagunduko duzun.
Agenda beteta iristeak erabat aldatzen du azoka-egunen errentagarritasuna, benetako jarduera komertziala bermatzen duelako, eta ez presentzia hutsa.
Bitartean: ondo jaso, ez soilik artatu
Ekitaldiaren egunak hitz egiteko eta informazioa txukun jasotzeko dira.
Helburua ez da liburuxkak banatzea, zurekin esertzen den pertsona bakoitzaren egoera ulertzea baizik.
Eta hona hemen dena aldatzen duen xehetasuna: idatzi elkarrizketa bakoitzaren testuingurua (zer behar duen, zer unetan dagoen, zer adostu duzuen) formatu digitalean, ez txartel baten atzealdean.
Testuinguru hori da, hain zuzen, astebete geroago elkarrizketa zentzuz berrartzea ahalbidetuko dizuna.
Ondoren: Akilesen orpoa
Hemen lurruntzen da inbertsioaren zatirik handiena.
Azokako kontaktuak harrigarri azkar hozten dira, eta jarraipen berantiar edo generiko batek ez du bihurtzen. Funtzionatzen duen azoka-ondorengoak bi ideiatan oinarritzen da: azkartasuna eta garrantzia.
- Lehen 48 orduak. Lehen kontaktu azkar bat, elkarrizketa oraindik bero dagoen bitartean, standean hitz egindakoa berrartzen duena eta zerbait baliagarria eskaintzen duena.
- Sekuentzia bat, ez saiakera bakarra. Bigarren eta hirugarren kontaktu bat, hurrengo egunetan mailakatuta, solaskide bakoitzaren sektorerako material garrantzitsuarekin eta hizketan jarraitzeko proposamen argi batekin.
- Kontaktu bakoitzak, arduraduna. Guztiak sistema komertzialean sartzen dira, jarraipena esleituta, bat ere landu gabe gera ez dadin.
Ondorengo jarraipena ez da paper-lana. Azokako inbertsioa aukera bihurtzen den (edo ez den) unea da, hitzez hitz.
Neurtu, datorren urtean erabakitzeko
Ondo kudeatutako azoka batek zenbakiak uzten ditu: jasotako kontaktuak, egindako bilerak, irekitako aukerak, bidalitako proposamenak.
Adierazle horiei begiratzeak esaten dizu merezi izan zuen ala ez, eta, batez ere, irizpidez erabakitzen laguntzen dizu zer azokatan errepikatu eta zeinetatik jaitsi.
Azoken kudeaketako akats ohikoak
Azokak errentagarri bihurtzen ez dituzten enpresek akats berberak errepikatu ohi dituzte:
- Prestaketa inprobisatzea. Agendarik gabe iristea eta standera nor hurbiltzen den zain egotea.
- Txartelak testuingururik gabe jasotzea. Pertsona bakoitzak zer behar duen idatzi gabeko txartel sorta bat ia alferrikakoa da astebete geroago.
- Jarraipenik ez egitea. Akatsik garestiena eta ohikoena: kontaktuak hozten uztea, lehen mezu azkar bat gabe.
- Saiakera bakarra. Behin idatzi eta amore ematea, sekuentzia mailakatu eta garrantzitsu baten ordez.
- Ezer ez neurtzea. Zenbakirik gabe, hurrengo urtean azoka errepikatzeko erabakia itsu-itsuan hartzen da.
Industria-azokei buruzko ohiko galderak
Nola kalkulatzen da industria-azoka baten ROIa?
Inbertsio osoa (standa, joan-etorriak, taldearen orduak, materiala) sortzen duen emaitza komertzialarekin alderatuz: irekitako aukerak, bidalitako proposamenak eta azokako kontaktuei egotz dakizkiekeen salmentak. Datu horiek erregistratu gabe, ROIa ezin da kalkulatu.
Noiz egin behar da jarraipena azoka baten ondoren?
Ahalik eta lasterren. Onena lehen kontaktu bat egitea da lehen 48 orduetan, elkarrizketa oraindik gogoan dagoen bitartean, eta ondoren sekuentzia mailakatu bat. Azokako kontaktuak oso azkar hozten dira.
Zergatik ez dira errentagarriak azoka gehienak?
Ahalegina ekitaldiaren egunetan biltzen delako eta aurrekoa eta ondorengoa zaindu gabe uzten direlako. CEIRen arabera, erakusleen % 68k ez die inoiz jarraipenik egiten kontaktuei, eta horixe da, hain zuzen, etekina galtzen den lekua.
Merezi al du azoka batera joatea, garestia bada?
Protokoloarekin lan egiten den ala ez, horren araberakoa da. Aurretiazko prestaketarekin, jasoketa txukunarekin eta jarraipen sistematikoarekin, azoka bat aukera-iturri fidagarria izan daiteke. Metodo hori gabe, oso gutxitan berreskuratzen den inbertsioa da.
Azoka ez da standean irabazten
Industria-azoka baten etekina inguratzen duen protokoloan jokatzen da: aurretik prestatu eta agendatu, bitartean txukun jaso eta, batez ere, ondoren jarraipen azkar eta garrantzitsua egin.
Hiru fase horiek sistematizatzen dituzten enpresek azoka aukera-iturri fidagarri bihurtzen dute. Egiten ez dutenek urtero inbertsio bera errepikatzen dute, emaitza desberdin baten zain.
INIOSen industria-enpresei laguntzen diegu beren azoken protokolo komertzial osoa diseinatzen eta gauzatzen, prestaketatik jarraipenera.
Hurrengoak benetan etekina ematea nahi baduzu, idatzi This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. helbidera.
