Industria-enpresa askorentzat, atzerrira irtetea bide naturala da txikiegi geratu den tokiko merkatuarekiko mendekotasuna uzteko eta gehiagorako ematen duen ekoizpen-ahalmena lanean jartzeko.
Asmoa argia da. Huts egiten duena, gehienetan, nola egitea izaten da.
Praktikan, nazioartekotzea ia beti ustekabean iristen da: azoka bat, agertzen den kontaktu bat, beste herrialde batetik heldutako eskaera solte bat. Batzuetan ondo ateratzen da eta jarraitzera animatzen du, baina gutxitan eraikitzen du presentzia egonkorra.
Noizean behin esportatzearen eta kanpoan modu jarraituan saltzearen arteko aldea metodoan dago.
Zer da industria-ETE bat nazioartekotzea
Industria-ETE bat nazioartekotzea kanpoko merkatua modu planifikatu eta jarraituan irekitzea da: non saldu irizpidez aukeratzea, inbertitu aurretik benetako eskaria dagoela egiaztatzea eta presentzia eta jarraipen etengabearekin sartzea. Ez da noizbehinkako eskaera solte bat esportatzea, zure produktuarekin bat datozen merkatuetan merkataritza-jarduera egonkor bat eraikitzea baizik.
Bereizketa horrek, aukerako salmentaren eta presentzia planifikatuaren artekoak, bereizten ditu urtebetez esportatu eta amore ematen duten enpresak kanpoan bezeroak finkatzen dituztenetatik.
Nola dago Espainiako enpresen nazioartekotzea
Datuek kontraste baliagarria erakusten dute. Merkataritzako Estatu Idazkaritzaren arabera, 2024an Espainiak 45.931 esportatzaile erregular zituen, lau urtez jarraian esportatzen dutenak, aurreko urtearekin alderatuta %4,8 hazi zen kopurua.
Ñabardura garrantzitsua kontzentrazioa da: esportatzaile erregularrek esportatutako guztiaren %96 inguru ordezkatzen dute. Beste era batera esanda, noizbehinka esportatzeak ia ez du ezer mugitzen; kanpoko negozioari eusten diona iraunkortasuna da. Horixe da, hain zuzen, industria-ETE askori kostatzen zaien jauzia.
Berri ona da jauzi horrek laguntza duela. ICEX Next bezalako programa publikoek esportazioaren hastapena laguntzen dute aholkularitzarekin eta bi urtean gehienez 24.000 euroko laguntzekin, eta parte hartzen duten enpresen zati handi bat (heren bat inguru) industria- eta teknologia-sektorekoa da.
Helburua bezeroak dira, ez herrialdeak
Akatsik errepikatuena atzerrirako irteera helburu geografiko gisa planteatzea da: "Alemanian saldu nahi dugu". Merkataritza-terminoetan planteatu beharrean: "profil honetako bezeroak nahi ditugu, egiten dugunaren benetako eskaria dagoen tokian".
Ñabardura dirudi, baina dena aldatzen du. Herrialdea bitartekoa da; bezeroa, helburua. Horrela pentsatzen hasi bezain laster, merkatua ez da intuizioz edo modaz aukeratzen, zure produktu edo zerbitzuarentzat aukerak benetan non dauden kontuan hartuta baizik.
1. urratsa: merkatua buruz aukeratu
Euro bat gastatu aurretik, merezi du hainbat merkatu mahai gainean jartzea eta datuekin alderatzea. Komeni da aztertzea zenbat eskari dagoen zure produktu motarentzat, zer lehia aurkituko duzun, zer sarrera-oztopo dauden, zer distantzia kultural eta logistiko dagoen eta nola egokitzen den dagoeneko dituzun erreferentziekin.
Merkaturik onena ez da handiena, zure enpresak epe arrazoizko batean bezeroak lortzeko aukera gehien duena baizik.
2. urratsa: sakon inbertitu aurretik balioztatu
Merkatu bat lehenetsita, zuhurrena ez da egitura eraikitzea, susmoak oinarririk baduen egiaztatzea baizik.
Lehenik balioztatzeak akatsik garestiena saihesten du: erantzuten ez duen helmuga baterako filial bat irekitzea edo norbait kontratatzea. Merkataritza-azterketa mugatu batek, benetako salmenta-elkarrizketekin, edozein merkatu-txostenek baino askoz gehiago esaten du egokitzapenik dagoen ala ez.
3. urratsa: presentziarekin sartu, ez urrutiko agindutik
Kanpoan urrutitik saltzen saiatzea, lurrean inor gabe eta jarraipenik gabe, ahalegin galduan amaitzen da gehienetan. Sarrera gauzatzen da norbaitek helmugako negozio-kultura ezagutzen duenean, kontaktuei jarraitutasuna ematen dienean eta hilez hil jarduerari eusten dionean.
Presentzia ez da bulegoa irekitzea; merkatu horretan benetako merkataritza-jarduera bati eustea da, kontaktu bakoitza erregistratzen duen sistema batean oinarrituta, aukerak distantziagatik hoztu ez daitezen.
Zenbat denbora beharko dut saltzeko?
Zuzendaritza orok egiten duen galdera da, eta erantzun zintzoa merezi du: produktuaren edo zerbitzuaren, sektorearen erosketa-zikloaren eta enpresa esportatzeko zenbateraino prestatuta dagoenaren araberakoa da.
Ziurta dezakeguna da hau iraupen-lasterketa dela. Lehen emaitza sendoak hilabeteetako jarduera etengabearen ondoren iristen dira, ez azoka solte baten ondoren. Epe hori hasieratik onartzeak amaierarik frustragarriena saihesten du: amore ematea, lanak fruituak ematen hasi baino justu lehenago.
Prest al dago taldea?
Nazioartekotzeak etxean beti egoten ez diren gaitasunak eta talentua eskatzen ditu: hizkuntzak, merkatuen ezagutza, kanpoan prospekzioa egiteko metodoa.
Taldea indartzea, prestakuntzarekin edo kanpoko laguntza espezializatuarekin, ondo hastearen parte da. Gaitasun hori gabe, planik asmotsuena ere aurkezpen polit batean geratzen da.
Nazioartekotzean ohiko akatsak
Porrot egiten duten esportazio-proiektuek akats berberak errepikatu ohi dituzte:
- Merkatua modaz aukeratzea. Denak doazen tokira joatea, zure produktua egokitzen den tokira joan beharrean.
- Balioztatu aurretik inbertitzea. Egitura eraikitzea edo kontratatzea, benetako eskaria dagoela baieztatu gabe.
- Urrutiko agindutik saltzea. Emaitzak espero izatea, lurrean kontaktuei jarraitutasuna emango dien inor gabe.
- Azoka bat estrategia batekin nahastea. Ekitaldi batek kontaktuak sortzen ditu; presentzia iraunkorrak bezero bihurtzen ditu.
- Goizegi amore ematea. Hilabete gutxira uztea, lan etengabea heltzen hasten zen unean bertan.
Nazioartekotzeari buruzko ohiko galderak
Nondik hasten da esportatu nahi duen industria-ETE bat?
Merkatua irizpidez aukeratzetik, ez intuizioz. Hainbat helmuga alderatzen dira eskariaren, lehiaren eta oztopoen arabera, bat lehenesten da eta benetako salmenta-elkarrizketekin balioztatzen da, egituran inbertitu aurretik.
Ba al dago laguntzarik ETE bat nazioartekotzeko?
Bai. ICEX Next bezalako programa publikoek aholkularitza eskaintzen dute eta nazioartekotze-gastuen zati bat diruz laguntzen dute, gehienez 24.000 euro bi urtean, bereziki esportazioaren hastapenera bideratuta.
Zenbat denbora behar da kanpoan saltzeko?
Iraupen-lasterketa da. Lehen emaitza sendoak hilabeteetako jarduera etengabearen ondoren iristen dira, ez noizbehinkako azoka baten ondoren. Epea produktuaren, sektorearen erosketa-zikloaren eta enpresaren prestakuntzaren araberakoa da.
Beharrezkoa al da helmuga-herrialdean bulegoa irekitzea?
Ez halabeharrez. Presentzia ez da bulegoa, merkatuan benetako merkataritza-jarduera bati eustea baizik: negozio-kultura ezagutzen duen norbait, kontaktuei jarraitutasuna ematen diena eta hilez hil jarduerari eusten diona.
Azken batean
Industria-ETE bat nazioartekotzea ez da merkatu batera oldartzea, irizpidez aukeratzea baizik, inbertitu aurretik eskaria balioztatzea eta presentziarekin eta metodoarekin sartzea. Bezeroak lortzea helburu eta epeen inguruko itxaropen errealistak izanda, atzerrira irtetea apustu izateari uzten dio eta kudea daitekeen prozesu bihurtzen da.
INIOSen industria-enpresei laguntzen diegu merkatuen aukeraketan, eskariaren balioztatzean eta helmugako merkataritza-exekuzioan. Jauziari bueltak ematen ari bazara, idatz iezaguzu This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. helbidera.
