Industria-kudeatzaile askorekin hitz egiten dugu eta, ia beti, eszena bera agertzen da.
Enpresak ondo fabrikatzen du, errepikatzen duten bezeroak ditu eta eskaerak artatzen buru-belarri aritzen den taldea. Eta, hala ere, bezero-zorroa urteetan inertziaz hazi da, betiko hiru edo lau bezerotan bermatuta.
Inork ez du merkatu berririk irekitzen; ez nahi ez dutelako, egunak ordurik ez duelako baizik.
Prospekzioa egiteak, jarraipena egiteak eta kontaktu hotzak bizirik mantentzeak iraunkortasuna eskatzen dute, eta iraunkortasun horrek talka egiten du zuzenean produkzioaren egunerokoarekin.
Eta prospekzioak eskaera urgente batekin lehiatzen duenean, eskaerak irabazten du beti.
Hor sartzen da merkataritza-jardueraren kanporatzea: negozioa irekitzeko gaitasun bat gehitzea, gaur egun enpresak bere kabuz eutsi ezin duena, dagoeneko funtzionatzen duena ukitu gabe.
Zer da merkataritza-jardueraren kanporatzea
Merkataritza-jardueraren kanporatzea, merkataritza-outsourcinga ere deitua, kanpoko talde espezializatu baten esku uztea da prospekzioaren, merkatu-irekieraren eta merkataritza-jarraipenaren jardueraren zati bat edo osoa, barne-taldearekin koordinatuta lan eginez. Ez da kontaktu-zerrenda bat erostea, ezta mailing bat agintzea ere: metodoa, irizpidea eta dedikazioa gehitzea da enpresa barruan beti azken tiraderan amaitzen duen zeregin bati.
Bereizketa garrantzitsua prozesuaren erantzulea nor den da. Eredu on batek jarduera eta emaitzak planifikatu, gauzatu eta haien kontuak ematen ditu, ez izenez betetako Excel orri bat entregatzearenak.
Inongo fakturatan agertzen ez den kostua
Prospekzioa zuzendaritzaren edo dagoeneko gainezka dauden komertzialen gain erortzen denean, inork kontabilizatzen ez duen benetako kostu bat dago.
Lantzen ez diren aukeretan ordaintzen da, tiradera batean amaitzen duten azoketako kontaktuetan, hiruhileko batean esploratu eta hurrengoan bertan behera uzten diren merkatuetan.
Eta bide alternatiboa, kontratatzea, ez da doakoa ezta berehalakoa ere. Espainian komertzial baten batez besteko soldata gordina 25.000 euro ingurukoa da urtean; Gizarte Segurantzako enpresa-kotizazioa gehituta, %30 ingurukoa, enpresarentzako benetako kostuak 32.000 euro gainditzen ditu urtean, aldagaiak, prestakuntza eta pertsona hori produktiboa izan arteko denbora (hilabeteak) kontuan hartu aurretik. Eta egokitzen ez bada, berriro hastea dagokio.
Ez eskuordetzearen prezioa ez da ikusten, baina hemendik bi urtera emaitzen kontuan nabaritzen da.
Noiz du zentzua aztertzeak
Ez da erabaki bat guztientzat, ezta edozein unetarako ere. Egoera hauetakoren bat ezagutzen denean egokitu ohi da:
- Bezero gutxi batzuek biltzen dute fakturazioaren zatirik handiena eta dibertsifikatzea premiazkoa da.
- Produkzio-gaitasun librea dago, edo produktu berri bat, merezi duen intentsitatearekin merkaturatzen ari ez dena.
- Taldeak oso ondo artatzen du dagoeneko dagoena, baina ez du ate berririk irekitzen.
- Enpresak sarerik ez erreferentziarik ez duen sektore edo herrialde batean sartu nahi da.
- Barne-komertzial bat kontratatzea eta prestatzea motela eta arriskutsua ikusten da enpresak bizi duen unerako.
Kanporatu ala komertzial bat kontratatu
Bi bideek balio dute, baina une desberdinak konpontzen dituzte:
- Barne-komertzial bat kontratatzeak zentzua du salmenta-prozesua dagoeneko definituta dagoenean, merkatua ezaguna denean eta kostu finkoa justifikatzen duen bolumen egonkorra dagoenean. Ikaskuntza-kurba luzea da, baina ezagutza etxean geratzen da.
- Merkataritza-jarduera kanporatzea egokia da merkatua azkar ireki behar denean, sektore berri bat balioztatu nahi denean edo prospekzioa indartu nahi denean lehen egunetik kostu finkorik hartu gabe. Metodoa eta berehalako abiaraztea dakartza, arrisku mugatuarekin.
Ez dira baztertzaileak: enpresa askok merkatu baten irekiera kanporatzen dute eta, behin balioztatuta eta bolumenarekin, haren kudeaketa barneratzen dute.
Eskuordetu, lema askatu gabe
Prospekzioa eskuordetzea ez da hartaz ahaztea. Funtziona dezan, komeni da hiru gauza exijitzea:
- Zure taldearen ondoan lan egitea. Kanpoko taldeak zure taldearen luzapen gisa jarduten du, helburu komunekin eta etengabeko komunikazioarekin. Inoiz ez betiko komertzialaren bizkarrean.
- Dena erregistratuta geratzea. Jarduera sistema partekatu batean bizi da; horrela, edozein unetan ikus dezakezu zer egiten ari den, norekin eta zer emaitzarekin.
- Norabidea ematea, ez eskuak bakarrik. Balioa ez dago deitzeagatik deitzean, baizik eta zein bezero eta merkatutara jo erabakitzean, zer mezurekin eta zer ordenatan.
Neurgarria den irismen batekin hastea
Kanporatzea partziala izan daiteke, fase zehatz batean zentratua, hala nola merkatu berri bat irekitzea, edo zabalagoa, aldi batez merkataritza-jarduera osoaren zuzendaritza bere gain hartuz.
Lehen urratsa ematen duten enpresei mugatzeak funtzionatzen die: merkatu bat, sektore bat edo kanpaina bat, helburu eta epe argiekin.
Zenbakiek laguntzen badute, zabaldu egiten da. Bestela, gutxi arriskatu da.
Salmenta kanporatzean ohiko akatsak
Etsipena eragiten duten merkataritza-outsourcing proiektuek gauza berean huts egin ohi dute:
- Zerrenda bat bilatzea, ez prozesu bat. Kontaktu-bolumenagatik kontratatzea, metodoagatik eta emaitzengatik beharrean.
- Eskuordetu eta desagertzea. Kanporatzea ez da ahaztea: etengabeko komunikaziorik gabe, kanpoko taldeak itsu lan egiten du.
- Sistema ez partekatzea. Jarduera zuzendaritzak ikus dezakeen tokian erregistratzen ez bada, kontrola galtzen da.
- Emaitzak bi astetan espero izatea. Industria-merkatu bat irekitzeak hilabeteak eskatzen ditu; akatsa epe ertainean heltzen dena epe laburrean neurtzea da.
Merkataritza-jardueraren kanporatzeari buruzko ohiko galderak
Zer da merkataritza-outsourcinga?
Kanpoko talde espezializatu baten esku uztea da merkataritza-jardueraren zati bat edo osoa (prospekzioa, merkatu-irekiera eta jarraipena), barne-taldearekin koordinatuta lan eginez eta jardueraren eta emaitzen kontuak emanez.
Salmenta kanporatzeak kontrola galtzea esan nahi du?
Ez, ondo egiten bada. Kanpoko taldeak barnekoaren luzapen gisa lan egiten du, helburu komunekin eta jarduera guztia zuzendaritzak edozein unetan kontsulta dezakeen sistema partekatu batean erregistratuta.
Merkeago ateratzen da kanporatzea ala komertzial bat kontratatzea?
Unearen araberakoa da. Kontratatzeak urtean 32.000 eurotik gorako kostu finkoa dakar, eta hilabeteetako ikaskuntza-kurba. Kanporatzeak hasierako kostu finko hori saihesten du eta berehalako abiaraztea dakar, merkatu bat balioztatzeko arrisku mugatuagoarekin.
Zer enpresa motarentzat du zentzua?
Batez ere bezero gutxiren mende dauden, produkzio-gaitasun librea duten edo sarerik ez erreferentziarik ez duten merkatu berri batean sartu nahi duten industria-ETEentzat.
Benetan jokoan dagoena
Prospekzioa kanporatzea ez da zure taldeari edo zure irizpideari uko egitea.
Merkatu-irekiera bi presaren artean norbaitek tarte bat aurkitzearen esku uzteari uztea da.
Bezero gutxi batzuen mende gutxiago egon eta ordenaz hazi nahi duen industria-ETErentzat, integratzen, gauzatzen eta erantzuten duen talde batean bermatzea izan ohi da biderik azkarrena eta arrisku gutxienekoa.
INIOSen industria-enpresei laguntzen diegu beren merkataritza-garapena sistematizatzen, zuzendaritza propioarekin eta aukerak dauden tokietan presentziarekin.
Zure merkataritza-jardueraren zati bat kanporatzea zure egoerarekin bat datorren baloratu nahi baduzu, idatzi This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. helbidera.
