Merkataritza-ekintza serio oro itxuraz sinplea den galdera batekin hasten da: nori salduko diogu?
B2B industrialean, galdera hori gaizki erantzutea garesti ateratzen da. Taldeak asteak ematen ditu inoiz erosiko ez duten enpresen atzetik, eta, bitartean, benetan egokitzen direnek ez dute dei bakar bat ere jasotzen.
Lead-en sorkuntza horixe saihesteko dago, hain zuzen: saldu aurretik, bezero potentzialen oinarri sendo eta ondo iragazi bat eraikitzeko. Enpresak identifikatu eta kualifikatzeko aurretiazko lan horri lead research ere esaten zaio.
Zer da lead industrialen sorkuntza
Lead industrialen sorkuntza zure bezero idealarekin bat datozen enpresak identifikatu, iragazi eta haiei buruzko informazioa biltzeko prozesua da, telefonoa hartu aurretik. Ez du zerikusirik mila kontakturen zerrenda generiko bat erostearekin: zure produktuaren, sektorearen eta merkatuen neurrira egindako oinarri bat eraikitzea da, egiaztatutako datuekin eta saltzeko benetan baliagarriak direnekin.
Industrian, bezero ideala oso zehatza izan ohi denez (fabrikatzaile mota jakin bat, sektore zehatz batekoa, tamaina jakin batekoa eta herrialde gutxi batzuetakoa), oinarri horren kalitateak baldintzatzen du ondoren datorren guztia.
Zer da lead kualifikatu bat
Lead kualifikatu bat zure bezero idealaren irizpideak (sektorea, tamaina, geografia, beharra) betetzen dituen enpresa bat da, eta hari buruz zentzuzko merkataritza-elkarrizketa bat hasteko adina datu egiaztatu dituzuna. Ez da edozein kontaktu: egokitzapen frogagarria eta erosteko benetako probabilitatea duen kontaktua da.
Lead kualifikatu baten eta edozein kontakturen arteko aldea da lan egiteko moduko zerrenda baten eta denbora baino erretzen ez duen zerrenda amaigabe baten artekoa.
Zergatik aldatzen duen dena
Kontaktu kualifikatuen oinarri on batek salmentaren ekonomia aldatzen du.
Harekin, taldeak erosteko benetako probabilitatea duten enpresetan inbertitzen du denbora.
Hura gabe, irizpiderik gabeko bolumenean xahutzen du eta erre egiten da.
Gakoa ez da ordu gehiago lan egitea, kontaktu egokiekin lan egitea baizik. Horregatik, lead-en sorkuntza da merkataritza-ekintza osoaren errentagarritasunean pisu handiena duen erabakia.
Nola eraikitzen den oinarri sendo bat
Prozesu zorrotz batek bost fase ditu:
- Bezero ideala definitu. Sektorea, tamaina, geografia, zer fabrikatzen edo erosten duten eta zein seinalek adierazten duten egokitzen direla zehaztu. Zenbat eta zehatzago, hobe.
- Enpresak identifikatu. Profila betetzen dutenak aurkitu, direktorioen, azoken, sektoreko iturrien eta prospekzio-tresnen bidez.
- Datuak aberastu. Salmentak benetan behar duena bildu: kontaktu egokia, kargua, webgunea, sektorea eta datu publiko esanguratsu oro.
- Egiaztatu. Datuak baliozkoak direla ziurtatu, adibidez, helbide elektronikoak existitzen direla, errebotatzen duten kontaktuetan ahaleginik ez erretzeko.
- Lehenetsi. Oinarria egokitzapen-probabilitatearen arabera ordenatu eta balio handieneko aukerekin hasi.
B2B lead industrialak sortzeko kanalak
Oinarria hainbat iturritatik elikatzen da, eta ohikoena horiek konbinatzea da:
- Prospekzio zuzena. Xede-enpresak identifikatu eta haiekin modu proaktiboan harremanetan jarri. B2B industrialean kontrolagarriena den kanala.
- Edukia eta SEOa. Zure bezeroak bilatzen duenari erantzuten dion blog tekniko batek zuk konpontzen duzun arazoan dagoeneko interesa duten enpresak erakartzen ditu.
- Sektoreko LinkedIn. Zure sektoreko erabaki-profilekin presentzia eta harremana.
- Azokak eta ekitaldiak. Kontaktu-iturri klasikoa, betiere ondorengo jarraipena lantzen bada.
- Gomendioak eta erreferentziak. Bezero asebeteek ateak irekitzen dituzte beren antzeko enpresetan.
Noraino iristen den automatizazioa
Oinarri hau eskuz egitea eta mantentzea motela da eta, gainera, berez degradatzen da: datuak iraungitzen dira, enpresak aldatzen dira.
Automatizazioari eta adimen artifizialari esker, enpresak identifikatu eta datuak eta kontaktuak osa daitezke, taldeak lehenetsitako eta erabiltzeko prest dagoen zerrenda bat jaso dezan.
Hala ere, teknologiak alde mekanikoa azkartzen du; nor bilatu eta zergatik erabakitzeko irizpidea pertsona batek hartzen duen erabaki estrategikoa izaten jarraitzen du.
Zerrendatik salmentara
Lead-en sorkuntza ez da fitxategi batean amaitzen.
Merkataritza-ekintzaren abiapuntua da: prospekzioa, kontaktu-sekuentziak eta jarraipena elikatzen ditu, eta merkataritza-sisteman integratzen da, interakzio bakoitza erregistratuta gera dadin.
Oinarriaren kalitatea eta jarraipenaren diziplina dira benetan funtzionatzen duen bezero-erakarpen baten bi erdiak; bata bestea gabe ez da urrutira iristen.
Lead-en sorkuntzako akats ohikoenak
Bezero potentzialen oinarri bat gehien kaltetzen duten hutsegiteak:
- Bolumenaren atzetik ibiltzea. Iragazi gabeko mila kontaktuk ondo aukeratutako berrogeita hamarrek baino gutxiago balio dute.
- Bezero ideala ez definitzea. Profil argirik gabe, inoiz erosiko ez zuten enpresak pilatzen dira.
- Egiaztapena saltatzea. Datu iraungiekin lan egiteak denbora eta sinesgarritasuna erretzen ditu.
- Zerrenda jarraipenetik bereiztea. Jarraipen-diziplinarik gabeko oinarri bikain batek ez du salmentarik sortzen.
Lead-en sorkuntzari buruzko ohiko galderak
Zein da lead research-aren eta lead-en sorkuntzaren arteko aldea?
Lead research-a identifikazio- eta kualifikazio-zatia da: egokitzen diren enpresen oinarria eraikitzea. Lead-en sorkuntza prozesu osoa da, research hori eta bezero potentzial horiek erakarri eta kontaktatzeko kanalak barne.
Datu-base bat erostea eta lead-ak sortzea gauza bera al dira?
Ez. Erositako zerrenda bat generikoa da eta azkar degradatzen da. Lead-ak sortzea zure bezero idealaren neurrira egindako oinarri bat eraikitzea da, egiaztatutako datuekin eta egokitzapen-probabilitatearen arabera lehenetsita.
Automatiza al daiteke lead-en sorkuntza?
Alde mekanikoa bai: enpresak identifikatzea, datuak osatzea eta lehenestea. Nor bilatu eta zergatik erabakitze estrategikoa gizakiarena izaten jarraitzen du.
Nondik hasi?
Bezero ideala zehaztasunez definitzetik. Gainerako guztia (identifikatzea, aberastea, egiaztatzea eta lehenestea) nor bilatzen den argi izatearen mende dago.
Inbertsio ikusgarritasun gutxienekoa eta errentagarrienetakoa
B2B industrialean, bezeroak erakartzea lehen deia baino askoz lehenago hasten da: nori deitu jakitetik hasten da.
Lead-en sorkuntzak galdera hori oinarri sendo, kualifikatu eta lehenetsi bihurtzen du, eta horrek biderkatu egiten du ondorengo ahalegin guztiaren errentagarritasuna. Merkataritza-prozesuaren zatirik ikusezinena da eta, aldi berean, garrantzitsuenetako bat.
INIOSen bezero potentzial kualifikatuen oinarriak eraikitzen ditugu eta metodoa duen merkataritza-ekintza bihurtzen ditugu.
Zerrenda egokiarekin saltzen hasi nahi baduzu, idatz iezaguzu This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. helbidera.
