Adimen artifiziala kongresuetako promesa izateari utzi eta eguneroko lan-tresna bihurtu da. Baita salmenta industrialean ere. Arazoa da gaiaren inguruan zarata handia dagoela eta aplikazio praktiko gutxi. Gerente batentzat, galdera baliagarria ez da "zein AA erabili beharko nuke", baizik eta "nire salmenta-prozesuaren zein zati ken ditzaket gainetik, talde berarekin hobeto saltzeko".
Ondo aplikatuta, AA eta automatizazioa ez datoz komertziala ordezkatzera. Zati aspergarritik askatzera datoz, salmentak benetan ixten dituenean kontzentra dadin: bezeroarekin hitz egitean.
Zer da B2B salmentei aplikatutako AA
Salmentei aplikatutako adimen artifiziala datuetatik ikasten duten sistemen erabilera da, zeregin komertzialak automatizatzeko eta hobetzeko: egokitzen diren enpresak aurkitzea, kontaktuak erosteko probabilitatearen arabera ordenatzea, lehen mezuak idaztea edo jarraipenak gogoraraztea. Ez da saltzen duen robot bat, laguntza bat baizik, pertsona bati orduak eskatzen dizkion lan mekanikoa segundotan egiten duena.
Atzean bereizi beharreko bi teknologia daude: machine learning delakoa, datu historikoetatik ikasten duena iragartzeko (adibidez, zein kontaktuk duen erosteko probabilitate handiena), eta hizkuntzaren prozesamendu naturala (NLP), makinari testua irakurtzeko eta idazteko aukera ematen diona, hala nola elkarrizketa bat laburbiltzea edo mezu elektroniko bat prestatzea.
Zenbat AA dago dagoeneko salmentetan
Ez da moda iragankorra. McKinseyren arabera, erakundeen %72k dagoeneko erabiltzen du AA gutxienez negozio-funtzio batean 2025ean, 2023ko %55aren aldean. Eta eremu komertzial zehatzean, Salesforceren State of Commerce txostenak dio B2B enpresen %65ek dagoeneko erabiltzen edo pilotatzen duela AA bere eragiketetan.
Eragina ere ez da teorikoa: McKinseyk kalkulatzen du AA salmentetan integratzen duten enpresek beren produktibitate komertziala %20 eta %40 artean igotzen dutela. ETE industrial batentzat, hori zerbait oso zehatzean itzultzen da: gehiago saltzea, langile-kopurua biderkatu beharrik gabe.
Non ematen duen benetan balioa AAk
Ez du guztiak automatizatzea merezi, baina badira orduak irensten dituzten zeregin errepikakorrak, horretarako oso egokiak direnak:
- Prospekzioa. Zure bezero idealarekin bat datozen enpresak aurkitzea eta haien kontaktu-datuak biltzea, eskuz ezinezkoa den abiaduran.
- Lehenestea. Kontaktuak egokitzapen-probabilitatearen arabera ordenatzea, taldeak gehien merezi dutenekin has dadin, eta ez zerrendako lehenengoarekin.
- Jarraipena. Une egokian aktibatzen diren kontaktu-sekuentziak, aukera bat arduragabekeria batengatik hoztea saihesten dutenak.
- Administrazio-lana. Jardueraren erregistroa, gogorarazpenak eta gaur egun salmentari orduak lapurtzen dizkion kudeaketaren zati bat.
AA ziklo komertzialaren fase bakoitzean
Komeni da faseka ikustea, AAk gauza desberdinak ematen baititu bakoitzean:
- Identifikazioa. Direktorioak eta iturri publikoak arakatzen ditu zure bezero idealaren profila duten enpresak aurkitzeko.
- Kualifikazioa. Kontaktu bakoitza puntuatzen du egokitzapenaren eta erosketa-seinaleen arabera, eta zarata baztertzen du.
- Lehen kontaktua. Enpresaren benetako datuetatik abiatuta, hasierako mezu pertsonalizatu bat idazten laguntzen du.
- Jarraipena. Gogorarazpenak eta sekuentziak programatzen eta abiarazten ditu, kontaktu bat ere hoztu ez dadin.
- Salmenta ostekoa. Dagoeneko dituzun bezeroengan berriro erosteko edo eskaera zabaltzeko aukerak detektatzen ditu.
Guztietan eredua bera da: makinak lurra prestatzen du; pertsonak ixten du.
AAk batez ere prospekzioa aldatzen du
Aldaketa gehien nabaritzen den lekua prospekzio-fasea da.
AAk informazio-bolumen handiak bahetzea ahalbidetzen du, erosketa-seinaleak dituzten enpresak aurkitzeko, kontaktu-datuak osatzeko eta lehen mezua eskala handian egokitzeko.
Salmenta tekniko industrialean, non bezero ideala oso zehatza den, iragazteko eta lehenesteko gaitasun hori da, hain zuzen, amaigabeko zerrenda bat lan egiteko moduko zerrenda bihurtzen duena.
Salmenta industrialean kontaktu guztiek ez dute pisu bera. Lead scoring delakoak nota bat jartzen dio bakoitzari, zure produktuarekiko egokitzapenaren, sektorearen, tamainaren eta portaeraren arabera, komertzialak goikoei lehenengo eki diezaien. Lehenespen hori automatizatzeak prospekzioko xahutzerik ohikoena mozten du: energia bera gastatzea kontaktu nekez batean eta erosteko zorian dagoen batean.
Lana automatizatu, harremana inoiz ez
Automatizazioaren arrisku handia spam egiten amaitzea da. Horretan ez erortzeko araua esaldi batean sartzen da: automatizatu lana, ez harremana.
Sistemak bilatu, lehenetsi eta gogorarazi dezake; balioko elkarrizketa pertsonatik pertsonara izaten jarraitzen du. Eta gutxieneko pertsonalizazio bat, enpresaren benetako datu bat edo bere sektoreari buruzko erreferentzia bat, da irakurtzen den mezu bat zuzenean zakarrontzira doan batetik bereizten duena.
Hasi botila-lepotik
Ez dago prozesu osoa kolpetik eraldatu beharrik.
Zentzuzkoena botila-lepoa aurkitzea da, ia beti prospekzioa edo jarraipena izaten dena, hor neurtu daitekeen lehen automatizazio bat aplikatzea eta emaitzen arabera zabaltzea. Teknologiak zure salmenta-prozesuan egokitu behar du, eta ez zure prozesuak teknologiaren aurrean makurtu.
Akats ohikoak AA salmentetan aplikatzean
Gaizki aplikatutako AAk on baino kalte gehiago egiten du. Hutsegite ohikoenak:
- Harremana automatizatzea. Pertsonalizatu gabeko mezu masiboak bidaltzea spam bihurtzen da eta marka erretzen du.
- Tresnatik hastea. Modako AA bat erostea, zein arazo konpontzen duen jakin gabe.
- Dena makinaren esku uztea. Nori saldu erabakitzea eta itxiera gizakiarenak izaten jarraitzen dute.
- Ez neurtzea. Lehen automatizazioa neurtu gabe, ez dago jakiterik balioa ematen duen, ezta nondik zabaldu ere.
Ohiko galderak salmenta industrialetako AAri buruz
AAk komertzialak ordezkatuko al ditu?
Ez. Lan errepikakorra automatizatzen du (enpresak bilatzea, kontaktuak ordenatzea, jarraipenak gogoraraztea), komertzialak bere denbora harremanari eta itxierari eskain diezaion, hor ematen baitu balioa pertsona batek.
Nondik hasten da AA salmentetan erabili nahi duen ETE industrial bat?
Botila-lepotik, normalean prospekzioa edo jarraipena izaten dena. Hor neurtu daitekeen lehen automatizazio bat aplikatzen da eta emaitzen arabera zabaltzen, prozesu osoa kolpetik eraldatu gabe.
Zer da lead scoring delakoa?
Kontaktu bakoitzari puntuazio bat esleitzea da, zure bezero idealarekiko egokitzapenaren arabera (sektorea, tamaina, portaera), taldeak erosteko probabilitate handiena dutenekin lan egin dezan lehenengo.
Garestia al da AA enpresa txiki batentzat?
Ez nahitaez. Automatizazio zehatz eta neurgarri batetik hasteak inbertsio handiak saihesten ditu eta itzulkina egiaztatzea ahalbidetzen du, zabaldu aurretik.
Benetako abantaila, irizpidez erabiliz gero
AA eta automatizazioa, gaur egun, abantaila ukaezina dira B2B salmenta industrialerako, betiere buruz aplikatzen badira: errepikakorra automatizatu taldea askatzeko, eta gizakiarena harremanari eta itxierari gorde. Horrela planteatuta, enpresa industrial bati hobeto saltzea ahalbidetzen diote, marruskadura gutxiagorekin eta bezero gehiagorengana iritsiz, langile-kopurua biderkatu beharrik gabe.
INIOSen enpresa industrialei laguntzen diegu AA eta automatizazioa beren salmenta-prozesuan modu erabilgarri eta neurgarrian txertatzen, kerik gabe. Nondik hasi jakin nahi baduzu, idatz iezaguzu This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. helbidera.
